« Les marketeers doivent approfondir leur compréhension des consommateurs »

Quel message souhaitez-vous transmettre aux participants ?

Thomas Erikson : « Les esprits brillants sont légion dans le domaine du marketing, mais je doute que la plupart d’entre eux se soient penchés sur le fonctionnement du cerveau humain. Pourquoi la campagne X donne-t-elle de meilleurs résultats que la campagne Y ? Combien de consommateurs peut-on toucher avec un seul message ? Et comment adapter celui-ci pour renforcer l’impact ? Voilà le genre de questions que j’aime rais traiter pour inspirer le public. »

Les nombreuses combinaisons possibles plaident-elles en faveur d’une approche marketing hautement individualisée ?

Thomas Erikson : « Statistiquement parlant, des dizaines de milliers de combinaisons sont possibles et quatre variantes d’un même message ne suffisent donc pas. Toutefois, la méthode des quatre couleurs du livre permet d’atteindre beaucoup plus de personnes qu’en se bornant uniquement à un style de communication rouge, par exemple. Autrefois, les marques qui faisaient de la publicité dans les médias de masse ne savaient pratiquement rien de leur public cible. Avec l’avènement de l’Internet et grâce à la masse de données désormais disponibles et exploitables, les choses ont changé. De nos jours, on peut considérablement affiner les campagnes, surtout en ligne, même si Google et consorts s’appuient manifestement sur des modèles de comporte ment plutôt que sur la personnalité. Mais tant dans le cas d’une publicité Instagram destinée à de nombreuses personnes que dans celui d’un colporteur, chaque individu veut toujours être traité comme une personne unique et non comme un élément perdu dans la masse. C’est pourquoi mon objectif est de fournir aux gens des outils pour mieux se comprendre. »

Pourriez-vous déjà nous révéler un conseil ?

Thomas Erikson : « Le principal défi pour les spécialistes du marketing tient sans doute au fait qu’ils appartiennent presque tous au même groupe de couleur. C’est pourquoi ils ont tendance à adapter leurs messages à ce type de personnalités – principalement des pro fils jaunes, des early adopters positifs et très créatifs – même si elles ne font pas nécessairement partie de leur public cible. Cela doit changer.

Par quels moyens ? Les études de marché, bien sûr, mais aussi et surtout la conscience de soi. Le marketer doit se rendre compte que ses intérêts ne cor respondent pas nécessairement à ceux des autres, que les masses ne pensent pas comme lui. Oublier cela, c’est passer à côté d’un énorme potentiel. »

Prévoyez-vous d’écrire un nouveau volume qui s’intitulerait « Surrounded by Consumers » ?

Thomas Erikson : « Un livre axé sur les consommateurs ? Voilà une idée très intéressante… C’est noté ! Qui sait si ce ne sera pas le prochain titre, après "Surrounded by Liars" qui vient de sortir… »