L’inbound marketing va-t-il opérer un rapprochement entre ventes et marketing ?

Depuis un an et demi, Kinepolis a recours à l’inbound marketing pour son marketing B2B. Qu’est-ce que cette approche a donné jusqu’ici ?

Nous nous faisons plus rapidement une idée très précise de l’impact de nos efforts en marketing, car celui-ci est immédiatement visible dans le comportement des prospects. Qui plus est, nous connaissons maintenant mieux les intérêts de ces derniers, pouvons « tracer » plus facilement nos leads, etc.

La stratégie et la création de contenus sont prises en charge par notre B2B-Support Team, en collaboration avec Dallas. Ensemble, ils évaluent chaque mois ce qui marche ou non pour pouvoir continuellement optimiser et peaufiner nos méthodes. C’est là un deuxième avantage de taille.

Et quels sont les résultats concrets ?

Depuis que nous avons adopté notre approche d’inbound marketing, nous avons accueilli des dizaines de milliers de visiteurs sur notre site. Nous avons même dépassé il y a peu le cap des 10.000 visiteurs par mois, soit deux fois plus que durant la même période l’année dernière. Il s’agit en outre d’un phénomène que nous constatons mois après mois ces derniers temps. Nous avons déjà généré plus de 1.200 leads.

L’inbound marketing a-t-il rapproché le marketing et les ventes dans votre entreprise ?

Absolument. Tout d’abord, nous pouvons désormais analyser concrètement la conversion des leads, de sorte que le marketing prouve son « utilité » pour les ventes.

Ensuite, nous avons mis en place un processus attribuant des scores aux leads en fonction de leur comportement sur le site (le nombre d’articles lus). Lorsqu’un lead atteint un nombre déterminé, un e-mail est envoyé automatiquement à notre commercial avec les données de la personne en question. Un premier message lui est envoyé pour sonder ses intérêts et opérer un filtrage. S’il souhaite recourir à plusieurs complexes, nous le mettons en rapport avec notre équipe commerciale nationale ; s’il n’a besoin que d’un seul complexe, nous demandons au représentant du complexe en question de prendre contact avec lui.

Enfin, nous sommes aussi en train d’actualiser les profils LinkedIn de nos commerciaux. Nous leur demandons de publier des contenus et favorisons une saine émulation en comparant les Social Selling Indexes de nos collaborateurs.

Quelles seront les prochaines étapes ?

Pour l’instant, nous utilisons encore notre propre système CRM, en plus de Hubspot. De plus, comme c’est souvent le cas dans un contexte commercial, la plupart de nos représentants disposent d’un fichier CRM propre. Nous voulons instaurer une meilleure communication entre les différents outils. D’autre part, nous voulons analyser plus efficacement et rationaliser le suivi des leads.

Quelles erreurs ne voulez-vous plus commettre à l’avenir ?

Nous disposons d’une vaste base de données et l’avons utilisée une fois pour envoyer une infolettre incluant des contenus d’un partenaire. Les résultats, décevants par rapport à l’impact de nos autres newsletters, nous ont appris que nous devions faire très attention en matière de pertinence du contenu publié. Lorsque celui-ci ne cadre pas avec la stratégie de communication à l’égard de la cible, nous ne l’envoyons pas.

En savoir plus?

Nous sommes en train de créer un experthub Marketing & Technology. Voulez-vous faire partie de ce groupe? Envoyez-nous un email et on va vous mettre en contact!