BAM Education : le marketer, « orchestrateur » dans l’économie en réseau

Chez BAM aussi, les vacances de Pâques sont terminées et les formations on repris leur cours. L’un des nouveaux cycles proposés a pour titre « Le marketing dans une économie en réseau ». Erwin Knuyt, fondateur de SKEIN Company et professeur de marketing à l’UA et à la KU Leuven, nous en explique les enjeux en répondant à quelques questions.

Qu’entend-on exactement par économie en réseau ?

Dans le monde des affaires, on constate que le succès des entreprises dépend largement des partenariats conclus et des réseaux forgés. C’est pourquoi il est important de savoir avec quels partenaires votre entreprise travaille. Il s’agit des clients avec lesquels vous avez conclu un partenariat, mais aussi de vos fournisseurs et des universités et autres réseaux d’innovation avec lesquels votre entreprise coopère.

En dressant l’inventaire de toutes vos relations d’affaires, vous pourrez déterminer quels sont les bons partenariats, qui vous procure une valeur ajoutée, où vous pouvez trouver des idées et quels partenariats ne correspondent pas à votre culture d’entreprise. Tous ces acteurs ne représentent que le premier niveau. Il est également utile d’examiner dans un deuxième temps les relations entretenues par vos partenaires. Quels avantages pouvez-vous en tirer et quelles sont les entreprises qui représentent une menace ? L’économie en réseau consiste à tirer profit de ce tissu de relations, tant à l’intérieur qu’à l’extérieur de votre entreprise.

Pourquoi est-il important pour une entreprise de bien connaître son réseau ?

De nombreuses entreprises fonctionnent encore en silos, mais chaque silo a ses contacts avec le monde extérieur. En examinant la dynamique interne et externe de votre entreprise, vous découvrirez qui parle à qui, où se situent les clusters de contacts, quelles équipes sont plus isolées que d’autres, et quelles personnes sont des intermédiaires clés avec certains clusters. En détectant ces points de contact, vous pourrez activer l’ensemble de ce réseau et en tirer parti.

Quel est le rôle du marketer au sein d’une économie en réseau ?

Dans une économie en réseau, le marketer est appelé à se convertir en « orchestrateur ». C’est à lui qu’il incombe de cartographier le réseau, tant en interne qu’en externe, et de parler également au nom du client. Il connaît parfaitement les évolutions du marché, les tendances qui émergent et les questions qui se posent. En rejoignant la table de discussion, il est à même de dire : « Regardez, il y a une demande pour une nouvelle technologie, en disposons-nous ? Sinon, avons-nous un partenaire qui peut s’en charger ? Le marketer s’emploiera ensuite à établir des partenariats pour fournir au client ce dont il a besoin.

Quel type de marketer peut remplir ce rôle et a intérêt à suivre cette formation ?

Le cycle « Marketing dans une économie en réseau » s’adresse aux marketers qui s’occupent principalement de stratégie. L’objectif est que vous fassiez réellement du marketing stratégique, que vous vous joigniez aux discussions avec le CEO et le CFO, et que vous commenciez à penser tactiquement. Dans de nombreuses entreprises, le marketing est malheureusement encore réduit à la communication marketing. Or, il est bien plus que cela. Il s’agit de créer de la valeur pour les clients. Pour ce faire, il faut absolument disposer des bons contacts et être attentif à la façon dont les autres développent des produits. Il suffit de regarder Steve Jobs, qui était passé maître dans cet art de l’écoute. C’est de cette façon que l’on ouvre la voie à l’innovation.

Pourquoi un (futur) marketer devrait-il s’inscrire à cette formation ?

D’abord, parce que c’est une façon de se sensibiliser à la question. Les participants apprendront comment un réseau fonctionne exactement et quelle est sa valeur ajoutée pour leur entreprise. Ensuite, à cause des exemples que je vais donner au cours de la formation. Les entreprises peuvent exploiter leur réseau de différentes manières. C’est également un point crucial pour les start-ups, qui sont beaucoup plus dépendantes des entreprises qui les aident financièrement, leur donnent des idées et leur offrent une plateforme. Les grandes entreprises disposent de beaucoup plus de capacités internes et utiliseront donc ce réseau d’une manière différente. Enfin, parce que je vais leur proposer un plan concret, étape par étape, que j’ai moi-même développé à partir du Marketing Network Canvas, et qu’ils pourront appliquer à leur propre entreprise. Ensemble, nous dresserons la carte des partenariats, les analyserons et formulerons des recommandations pour l’avenir.