“Trap niet in de val om te veel tegelijk te doen. Keep focus”

Qualifio staat bekend als een platform voor “interactieve marketing en data collection”. In de praktijk betekent dit dat gebruikers vanuit de software onder andere aan de slag kunnen met 40 content formats. Het gaat om formats voor de eigen kanalen - denk maar aan quizzen, wedstrijden, animatie games, enzovoort - maar net zo goed voor paid media. Daarop bouwt het platform integraties met bijvoorbeeld CRM en analytics. Daarmee mikt het uitgesproken op de grotere bedrijven. Het overtuigde aanvankelijk heel wat vaderlandse mediagroepen, maar intussen werkt ook voor klanten als Colruyt, Nestlé, Kinepolis, Carrefour, L’Oréal of Decathlon. Zelf is het intussen 50 werknemers sterk en opende het kantoren in Parijs, Amsterdam en Madrid. Om zijn ontwikkeling te versnellen investeerden de fondsen Volta Ventures en SRIW vorig jaar 3 miljoen euro. Daarmee kijkt Qualifio uitgesproken naar de Duitse en Scandinavische markt. In 2019 staat de opening van een kantoor in Keulen op stapel. We blikken met medeoprichter Olivier Simonis terug op de steile klim van het bedrijf uit Louvain-La-Neuve.

Anno 2018 klinkt een software voor interactieve marketing niet meer zo revolutionair. Maar waar kwam het idee in 2011 vandaan?

“Als directeur verkoop en marketing bij Rossel, zag ik de dagelijkse behoefte aan een dergelijke oplossing. De journalisten en de regie wilden interactie opbouwen met de lezers, maar moesten daarvoor elke keer de IT-dienst aan het werk zetten. Als de regie een wijnquiz met een retailer wou opzetten, dan wou de retailer twee weken later starten, maar bleek de technische oplossing er nog niet te zijn. Met Qualifio hebben we op die behoefte geantwoord. Aanvankelijk overtuigde dat mediabedrijven. Rossel, Roularta en RTL waren onze eerste klanten, maar snel volgden andere binnen- en buitenlandse mediagroepen. Vanaf 2014 volgden de merken, want merken willen media worden. Intussen hebben we meer merken dan media in onze portefeuille.”

U kende de behoefte zeer goed, maar wat waren de andere succesfactoren?

“Dat we met twee gestart zijn en zeer complementair zijn, speelt zeker een rol. Serge (Rappaille, nvdr) heeft meer een IT-profiel en ik een meer business-profiel. Die complementariteit is een troef gebleken. Verder was ook de snelle opening van ons kantoor in Parijs bepalend. We gingen er van start in 2013 en Frankrijk is snel een grote markt geworden. Tot slot hebben we veel geïnvesteerd in mensen. Onze cultuur is sterk en dat is nodig, want we willen de beste mensen aanwerven en laten groeien. Wij zijn een dienstenbedrijf en je moet een cultuur bouwen waar mensen echt in de kern van het bedrijf zitten. Dat betekent: zorgen dat ze gelukkig zijn en kunnen evolueren. Het is een cruciaal element dat helaas te vaak wordt vergeten.”

Uit welke minder geslaagde ingrepen hebben jullie lessen getrokken?

“We hebben ons verkeken op de Engelse markt. Dat deden we te vroeg. Dat je Engels praat en dat het dichtbij is, maakt niet uit op zo’n moeilijke markt. Alle Amerikaanse softwarebedrijven landen in Europa via het Verenigd Koninkrijk. Dat maakt het heel moeilijk om er de unieke aandacht te kunnen krijgen. Bovendien is de cultuur toch ook anders dan bij ons. Ik zeg daarmee niet dat we nooit meer die markt op gaan - we hebben er nog steeds klanten - maar we hebben het te vroeg gedaan en er veel geld verloren.”

Wat zouden jullie jonge bedrijven dan adviseren als ze willen internationaliseren?

“Behoud de focus. Het heeft geen zin om tegelijk naar te veel landen te gaan. Na België gingen we naar Frankrijk, dan pas naar Nederland en Spanje en nu naar Duitsland en de Scandinavische landen. Het is absoluut onmogelijk om te ambitieus te zijn bij een geografische uitbreidingsstrategie. De verleiding om veel verschillende dingen tegelijk te doen is groot. Op een bepaald moment moet je focussen op wat goed werkt en een stukje van de waardenketen veroveren. Wij zijn bewust weggebleven van bijvoorbeeld e-mailing en CRM. Van daaruit moet je gaan voor klantentevredenheid en dat is waar we obsessief mee bezig zijn. Dat klinkt cliché, maar het is van grote waarde om je als klein bedrijf tussen de grote jongens te onderscheiden.”

Waarom besloten jullie om kapitaal op te halen?

“In 2017 merkten we dat we het goed deden. We groeiden met 30% per jaar, maar voelden dat het sneller kon met meer financiële slagkracht. Dat heeft met mensen te maken. Je medewerkers willen groeien en als je hen wil aan boord houden, moet je hen ook opportuniteiten bieden. Doe je dat niet, dan verlies je die krachten. Bovendien zagen we de markt matuur worden in het werken met tools zoals Qualifio. Om meer comfort te hebben en meer professioneel te werken en te groeien, was het een goed plan om investeerders te zoeken. Ik vreesde wel dat de instap van fondsen ons DNA en onze cultuur zou veranderen, maar die vrees was onterecht. We hebben zeer constructieve partners gevonden. We zijn nu echt versterkt en vechten elke dag om die mensengerichte cultuur te behouden.”

Boiler plate:

Qualifio is een van de Belgian Digital Champions. Ze brengen hun verhaal, samen met een klant, op The Rentree op 20 september.